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有能力的保险中介,刘力冲同时指出,一是拥抱数字化,二是家庭资产配置

2020-09-16 08:20来源:互联网编辑:小狐

编者按

9月10日,慧保天下联合天风非银金融团队共同举办题为“新变局新业态新势力:保险2020持续增长的关键变量”的论坛活动,泛华保险服务集团董事长兼CEO刘力冲出席活动,并着重介绍了其对于未来保险中介行业的发展趋势的预判。

在他看来,2020年国内外几家保险中介成功登陆美国资本市场,证明“保险中介+科技”的商业逻辑获资本界的认可, 2020年将是保险领域的一个分水岭,传统的模式将逐渐升级演变,而“保险中介+科技”生逢其时。

在此基础上,他指出, 未来保险的两大发展方向—拥抱数字化、家庭资产配置。这其中所谓家庭资产配置就要求保险人员站在家庭资产配置的高度为客户一揽子保险金融服务。基于客户家庭资产配置的需求,保险公司主流产品也将从目前的固定收益类,转向基金化、证券化的保险产品。

刘力冲同时指出,“数字化能力成保险中介解决问题的关键”有能力的保险中介,既要推进数字化又要全金融服务,能力不足的险企,也必须二选一,并持续发力。

以下内容即根据刘力冲发言整理:

有能力的保险中介,刘力冲同时指出,一是拥抱数字化,二是家庭资产配置(图1)

泛华保险服务集团董事长兼CEO 刘力冲

很多朋友认为泛华是一家很传统的保险中介公司,但其实泛华在科技领域投入颇大,对很多领域都进行了积极的探索。我们坚信,有些投入可能短期内无法看到效果,但长期坚持一定会形成好的结果。

2007年泛华赴美上市,2008年就拿出上亿资金去打造核心业务,2010年又出资4.74亿元收购保网,发展互联网保险。在互联网保险领域,我们虽然与互联网巨头无法相比,但一定会去做,一定会跟上。 在12年的时间里,泛华在科技领域累计投入达15亿元,对于一家保险中介公司来说,还是相当有魄力。

今天主要讲三方面问题:2020年保险中介的风云变幻;保险中介未来发展的两个方向;线上+线下融合是什么?

2020年保险市场剧变:传统队伍面临升级,“保险中介+科技”获资本市场认可

2020年国内保险行业风云变幻,一些大型机构虽然新单保费、人力增长依然很快,但这种成长可能是保险公司无法承受的,未来在队伍建设、产品设计以及方面都会遇到很多问题。

2020年或许是保险行业的分水岭, 预计中介队伍及保险公司队伍人力将会出现一定程度的下滑,或者新单保费出现下滑,如果短期内均未发生下滑,不排除一些短期行为在做支撑。

不仅国内如此,全球保险中介行业在2020年也发生了很大的变化。从全球保险中介企业的上市情况来看,近10年来,没有一家保险中介企业真正上市成功。很多投资界人士对于保险中介究竟是怎样的商业模式,仍不清晰。

2020年之前,不管是欧洲还是美国,也没有一家保险中介是真正依靠互联网科技成功上市的。 2019年年底,从保德信收购一家估值高达32亿美元的美国保险中介公司开始,我觉得“保险中介+科技”值得期待。

在美国,今年也有两家保险中介公司成功上市。两家公司的共同点是都采用 “数据+保险”模式,通过电话广告或者互联网获取数据,对客户进行精准的分类分析,用人工智能以及其他核心技术制定解决方案,再推送给地面代理人进行交易,基本商业逻辑都是“互联网+保险中介+代理人”

其中一家公司员工数只有120人,对接全美3000个线下独立代理人,做线下,去年一年实现了5亿美金的额,1亿美金的利润。

这种模式获得资本认可,给保险中介行业找到了一个新的方向。当然美国这两家公司和中国今天进行的“互联网+保险”模式不一样,的产品也不太一样,他们上市、保费增长,也可能和医疗改革的大背景有关系,这是历史机遇。

未来保险中介两大标志性方向:拥抱数字化、家庭资产配置

我认为保险中介未来发展一定会走向 拥抱数字化、家庭资产配置两个方向。

一是拥抱数字化。未来保险一定是和数字化结合的—当然,不是所有产品都要全部实现线上化。标准化、简单场景的产品,客户理解简单,适合互联网,流量匹配销量;那些非标准化、个性化的产品,一定是要“线上+线下”相结合,才能更精准获客、匹配需求。

没有经历数字化改造的机构,未来将很难生存。

二是家庭资产配置。未来保险一定会结合基金、证券或者全金融产品,走家庭资产配置的路径。

2006年,泛华曾对标一家美国做全金融服务的上市公司,他们会为一个家庭保险配置、金融配置、法律服务、税务服务,甚至房产服务等。对于这家公司的人员来说,他们实际上就是综合持牌人,其综合收入,45%来自保险,55%则是来自其他服务。这也将是国内保险未来要走的方向之一。

因此,综合金融应该是我们积极探索的方向,保险公司、保险中介应该紧紧围绕渠道能力进行建设。这也是符合政策推动高质量发展的方向。

目前,保险市场上的主力产品主要是年金险、终身寿险、养老保险等固定收益产品,但面对未来市场环境不断变化,保险公司势必承担各种竞争压力,一定会向结合证券、基金等发展,打破现在固定收益的模式。 证券化、基金化的保险产品,我认为是未来改革的方向。

而对于客户来讲,不管什么类型的保险产品,都将作为整个家庭资产配置的一部分。从这个角度为客户保险匹配,才能更长久。对线下代理人渠道来说,更重要的是去启发客户需求,从而根据客户需求去匹配综合解决方案,从而体现自身线下代理人的价值。

站在家庭资产配置的角度,简单的需求通过数字化、互联网化、标准化的产品去解决;复杂的产品,则一定是和家庭投资、养老规划、教育规划相结合的,需要综合的产品设计,这才是未来保险的真正方向。这两个方面并不冲突。

数字化、家庭资产配置,这两个方向选择哪一个?如果有能力最好两条路齐头并进,如果没有能力,那就抓住一条走下去。无论是哪个方向,投入必不可少。选择数字化方向需要企业大量的资本投入;线下全金融家庭资产配置方向则需要企业在代理人培训、产品匹配、家庭资产配置能力方面进行长期、大量的投入。

数字化能力成保险中介解决问题的关键,泛华开放共享对外能力输出

有人说“线上获客线下交易”就是线上线下融合,但是我认为不是这么简单。保险的线上线下融合和盒马生鲜这种线上导流,线下通过门店营造场景获客并不相同,对于保险来说,线上获客一定是线上场景化获客,因为面对流量,只有头部流量平台才可以任性,我们线上获客没有这么方便,必须是精准的场景化获客,再与线下保险金融产品及服务相结合。这才是保险的“线上线下融合”

实际上, 从需求的升维到产品的升维、服务的升维、数字的升维,数字化能力是解决问题的关键。流量不足是表象,但是对客户、对代理人、对内勤赋能不足是本质。我们保险行业与科技怎么结合?线上有这么多客户,怎样提高产能?很多流量平台,获取流量之后常常会去尝试保险,但会发现客均总突破不了4000元,件均突破不了2000元,且客户多来自于三四线城市。

有能力的保险中介,刘力冲同时指出,一是拥抱数字化,二是家庭资产配置(图2)

可以明显感觉到,行业整体都在加码数字能力建设。这些年,泛华也是不断持续投入与优化自身科技赋能的实力。

懒掌柜”是泛华代理人所用的一站式交易平台工具,交易平台的核心是业务,打造这个不仅需要大量的科技、金钱的投入,更是基于泛华十几年的中介交易经验沉淀。

在客户的线上领域,泛华主要依托“ 泛华E管家”泛华在20多年的经营中,积攒了千万级的各种类型的客户,经过大数据的化,赋能线下,围绕这些客户的家庭生命周期持续服务。

而为了赋能精英代理人与独立代理人获得数字营销与线上获客能力,泛华又研发了 Fun掌柜—一个数字化的,线上获客、线上、线上交易以及相结合的一体化平台。

Saas服务泛华云服、客户的E管家、代理人使用的懒掌柜、Fun掌柜…所有这些都是基于泛华的核心业务建设进行不断拓展延伸,最终我们通过保网、e互助和其他内外部平台渠道进行线上引流,建立并形成完整而流畅的数据链,赋能给代理人,实现了线上和线下融合。

虽然在数字化运作方面,泛华这十几年来,一直在尝试、探讨,没有停歇。因此,在数字化升维方面,我们十分愿意向代理人、行业大V、大B、大A等开放共享我们的科技能力、业务能力,希望能够为整个行业的数字生态链建设一些帮助。

泛华是一家拥有22年历史,在保险金融服务领域深耕的一家公司,有金融板块,也有财富板块、保险服务板块。2020年国内外几家保险中介企业的成功上市,让我们认为一直坚持的产生了好的结果,走对了路。未来保险一定是数字化运作,融入家庭资产配置的场景里,所以未来围绕这两个方向,泛华会坚定不移持续构建我们的能力。

本文相关词条概念解析:

保险

保险(insurance)是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。保险通常被用来集中保险费建立保险基金,用于补偿被保险人因自然灾害或意外事故所造成的损失,或对个人因死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时,承担给付保险金责任的商业行为。保险是风险管理的一种方法,风险转移的一种机制,通过保险可以将众多单位和个人结合起来,将个体对应风险转化为共同对应风险,从而提高了对风险造成损失的承受能力,保险的作用在于,分散风险、分摊损失。从经济角度看,保险是分摊意外事故损失的一种财务安排;从法律角度看,保险是一种合同行为,是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排;从社会角度看,保险是社会经济保障制度的重要组成部分,是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”;从风险管理角度看,保险是风险管理的一种方法。

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